Deja de medir costo por lead. Mide costo por cita presentada.

El costo por lead es el numero mas citado y menos util del marketing de concesionarios. Es tremendamente facil hacer que se vea bien y practicamente no dice nada sobre si el canal esta generando dinero.

Aqui estan las matematicas que si importan, y como correrlas con tus propios numeros esta misma tarde.

Por que el costo por lead miente

El costo por lead se puede reducir a la mitad manana mismo aflojando la oferta, ampliando la audiencia y cambiando a un formulario instantaneo. El volumen sube, el costo por lead baja, el reporte se ve fantastico, y tu BDC se ahoga en gente que lleno un formulario para ver un pago y nunca tuvo intencion de comprar. Nada en el ingreso de la tienda mejoro.

El embudo, dicho como multiplicacion

• Leads x tasa de contacto = conversaciones
• Conversaciones x tasa de agendado = citas
• Citas x tasa de asistencia = citas presentadas
• Citas presentadas x tasa de cierre = unidades

Cada etapa es un multiplicador, lo que significa que una etapa debil en cualquier punto colapsa toda la cadena. Tambien significa que las mejoras se acumulan: subir la tasa de asistencia de 50 a 65 por ciento y la tasa de cierre de 25 a 30 por ciento produce una ganancia mayor en unidades que duplicar el volumen de leads, sin gastar mas en pauta.

Los dos numeros que hay que reportar

Costo por cita presentada

Costo total del canal, incluyendo la tarifa de gestion y la pauta, dividido entre citas presentadas. Esta es la medida honesta de un canal de marketing, porque una cita presentada es el ultimo evento del que el marketing es responsable. Lo que pasa despues es del piso de ventas.

Costo por unidad vendida

Costo por cita presentada dividido entre tu tasa de cierre en esas citas. Comparalo directamente contra el gross combinado de front y back. Si el costo por unidad es una fraccion del gross, el canal es rentable y la unica pregunta es que tanto puedes escalarlo antes de que la calidad baje.

Ejemplo resuelto

Supongamos que un canal produce 40 citas presentadas en un mes con un costo total de $6,000. El costo por cita presentada es $150. Con una tasa de cierre del 25 por ciento son 10 unidades, o $600 por unidad. Contra un gross combinado de $3,500 por unidad, el canal regresa aproximadamente seis dolares por cada dolar invertido. Ahora corre las mismas matematicas con tu proveedor de leads externo y compara.

Disciplina de atribucion

• Etiqueta cada fuente de lead desde su creacion y nunca dejes que se sobrescriba con el ultimo contacto
• Registra la cita presentada como un evento distinto en el CRM, separado del agendado
• Concilia las unidades vendidas contra la fuente mensualmente con el escritorio, no trimestralmente
• Contabiliza los tratos de multiples visitas y referencias de vuelta a la fuente original

La mayoria de los concesionarios subreportan su mejor canal porque un comprador que llego de un anuncio en espanol le llamo directo a la tienda en su segunda visita y quedo registrado como walk-in. Corregir la atribucion cambia las decisiones de presupuesto mas seguido que cualquier cambio de campana.

Como ayuda Hispanic Drive

Hispanic Drive maneja el reporte de embudo completo desde la pauta hasta la cita presentada para concesionarios como un canal administrado por completo. Nosotros creamos el contenido en espanol, corremos las campanas de Meta y WhatsApp, y tenemos el equipo bilingue de BDC que responde cada lead, califica al comprador, agenda la cita, la confirma y da seguimiento despues de la visita. Tu equipo hace lo que ya hace bien: vender autos a la gente que entra por la puerta.

Trabajamos con un solo concesionario por mercado. Si el comprador hispano de tu ciudad esta yendo a otro lado ahora mismo, una llamada de estrategia es la forma mas rapida de descubrir cuanto te esta costando eso cada mes.